国联水产董事长李忠：战略携手盒马 打开高速成长空间

自2016年的首次牵手后，国联水产(300094)与盒马的合作持续深化。11月22日晚间，国联水产公告，公司与盒马签订了为期三年的《战略合作框架协议》，双方就产品开发及供应等合作事项建立战略合作关系。

根据协议，盒马每年进行一定的采购量，即5亿元/年，采购产品主要是白对虾、虾滑、虾饼、小龙虾、牛蛙等预制菜类。“盒马已是国联水产在C端的核心销售渠道之一。”国联水产董事长李忠接受证券时报·e公司记者专访时表示，此次合作将进一步增强双方的商业粘性，“国联+盒马”模式将对预制菜行业产生重要的示范效应。

与盒马签订采购大单

具体来看，国联水产与盒马此次合作主要集中在持续创新、稳定供应和品质保障三方面。本身具备产品创新能力的国联水产将根据盒马要求合作开发、供应相关商品。盒马每年进行一定的采购量，即5亿元/年。

“一路走来，国联水产也是见证了盒马的成长。”盒马CEO侯毅表示，在盒马初创时期，就曾受邀去湛江学习食品加工企业是如何规模化生产、如何进行产品研发等，国联水产更是给予盒马支持。

谈及与盒马7年间的合作体验，李忠用“双方合作的信心越来越强，在执行层面的沟通也更加到位”来形容。2022年1月，盒马与国联水产小霸龙联名款烤鱼一经推出便成为爆品。今年5月，国联水产成为首批加入盒马预制菜生态联盟的企业。

据国联水产披露，2021年、2022年、2023年前三季度公司与盒马业务合作金额分别为 2696.23万元、4912.90万元、4180.50万元，占当期主营业务收入比例分别为0.60%、0.96%、1.05%。

而国联水产本次签订的战略合作金额5亿元，远超以往销售金额，占2022年营收9.78%，对公司未来经营发展提供强有力的支撑。本次合作自2024年4月1日至2027年3月31日止，有效期三年。

预制菜供应链不断完善

除了远超以往的销售金额，本次双方合作的品类也更为广泛。合作基本覆盖国联水产的主要优势产品，包括虾仁、虾滑、虾饼、小龙虾、烤鱼、牛蛙等系列产品。其中既有流量大单品虾仁，也有深加工预制菜产品。国联水产供应的这些水产品在盒马水产品销售体系中也占据了重要地位。

此外，双方还将深化探索水产食品产业发展模式的创新，将就水产食品级预制菜供应链、产品研发与品牌设计、消费动态共享等领域不断深化合作。

值得一提的是，国联水产深耕水产行业20余载， 拥有经验丰富的采购团队，在中国、南美洲、东南亚和中东等世界对虾及综合水产品的主要原料产地构建了比较完善的采购体系，实现全球化与规模化采购，对稳定供应有充分保障。

“国联水产在水产品领域拥有强大的供应链管理能力，非常契合盒马供应链优化的变革。”侯毅将此次合作视作盒马供应链优化策略的一个典型案例。当前，盒马正积极推进以供应链调优，折扣化运营，通过精选商品实现规模化优势的经营变革，这与国联水产打造爆品、规模化经营的未来发展战略不谋而合。

在销售渠道方面，国联水产构建了在B端聚焦餐饮大客户，在C端与新零售巨头盒马等优质客户合作的格局。对于下阶段的渠道策略，李忠也有自己的考量，“未来除了大型的连锁餐饮外，我们下一步会去服务地级市的小餐饮B端”。李忠认为，小餐饮品牌亟需解决标准化菜品及创意菜品的研发问题、标准化食材的服务问题，这也是国联水产可以触达的市场领域。

李忠进一步强调，公司将做好研采产销等系统化升级，同时基于对BC两端长期的深刻洞察，持续推出适合下游多元消费需求的优质产品，巩固夯实B端市场优势，重点提升大型餐饮客户市场占有率，促进大客户渠道销售；同时，进一步加大C端市场开拓力度，增强市场感知力，精准推出适销对路的产品，特别要推动预制菜销售占比的提升。

“创二代”接班开启新征程

支撑一家预制菜龙头企业发展的除了完善的供应链体系，还要有强大的食品质量管控能力和研发能力等。而这些能力也正是被优质客户所看重的优势。

在食品质量管控方面，国产水联率先在行业内推行“2211”电子化 监管模式，拥有国家认可的CNAS实验室，通过了HACCP、BRC、BAP 等高标准的国际认证，是全国仅有的两家同时获得 BAP 对虾及罗非鱼四星认证（种苗、饲料、养殖、加工）的企业之一，实现从养殖到餐桌的全程可追溯，保障产品质量安全。

研发方面，国联水产拥有上海和湛江两地的食品研发中心，配备来自国际大型连锁餐饮的资深研发总监、研发总厨组成的研发团队，建立起系统化的产品研发体系，近年来持续研发一批如风味烤鱼、酸菜鱼、调味小龙虾、面包虾、虾滑、虾饺和牛蛙等等丰富多样的预制菜品，实现了从原料加工向食品研制的创新升级。

目前，国联水产正处于预制菜二次创业的关键时点。今年11月10日，国联水产发布公告称，公司已任命新零售业务负责人李春艳为公司副总经理，全面负责公司食品业务的经营管理工作。

“以李春艳为领导的新一届管理团队的上任在国联水产22年的公司历史中是一个重大的标志性事件，是新一代管理的开始。”李忠告诉记者，新一届管理团队会给公司带来强大的创新动力，通过管理创新、产品创新、渠道创新、品牌创新等全面的创新，全面激发组织活力，增强企业转型动能，推动公司进入高质量发展新格局。

对于公司接下来的战略重点，李忠表示，在长期竞争加剧下，公司接下来将紧紧围绕“品牌升级促发展,创新管理提效率”，坚持推进标准化与规范化，夯实产品力与品牌力，通过由点到面强化系统性竞争能力，选好品类打造爆品，极致提升规模化优势，推动公司成长空间全面打开，实现长期致胜。